Gambaran perusahaan
Penyedia internet dedicated, jaringan dan konektivitas cloud untuk perusahaan, yang dijual oleh account manager.
Tantangan
Solusi baru bersifat teknis, dan account manager hanya punya sedikit kesempatan melatih percakapan discovery sebelum bertemu pembeli korporat.
- Spesifikasi teknis tersebar di beberapa tim
- Keterampilan discovery berbeda-beda antar-account manager
- Coaching bergantung pada waktu manajer
Solusi
Perusahaan menyimpan spesifikasi setiap solusi di Knowyz dan membuat skenario latihan dengan persona pembeli, yang dinilai dengan pendekatan SPIN Selling.
- Halaman produk dengan spesifikasi dan nilai jual
- Skenario dengan persona manajer TI dan pengadaan
- Umpan balik per kriteria lengkap dengan kutipan
Dampak
| Dampak utama | Penjelasan |
|---|---|
| Percakapan yang lebih siap | Account manager melatih discovery sebelum bertemu pembeli. |
| Coaching berdasarkan bukti | Manajer melakukan coaching dari sesi yang dinilai, lengkap dengan kata-kata penjual sendiri. |
| Pemahaman produk yang sama | Semua orang bekerja dari spesifikasi yang sama. |
Kesimpulan
Latihan yang dibangun dari dokumen produknya sendiri membantu perusahaan membawa solusi baru ke pelanggan dengan lebih percaya diri.